As duas maiores operadoras de cruzeiros no mercado brasileiro, responsáveis por 76% dos passageiros embarcados na última temporada, adotaram estratégias opostas para manter a rentabilidade da operação num cenário de economia mais fraca. Enquanto a líder MSC Cruzeiros optou por reduzir a capacidade e lançar produtos de maior valor agregado, a vice-líder Pullmantur busca ganhar escala com aumento de cabines disponíveis.

“Momento de crise pede novos produtos”, disse o diretor comercial e de marketing da MSC, Adrian Ursilli. A empresa responde pela operação de quatro navios, que transportaram entre novembro de 2013 e abril deste ano – temporada de cruzeiros no Brasil – 293 mil passageiros, em 89 roteiros realizados.

No plano de negócios da temporada 2014/2015, a MSC planeja vender 269 mil passagens, 8,2% menos que um ano antes, com 85 roteiros. Só para a temporada seguinte, entre novembro de 2015 e abril de 2016, é que a MSC voltará a elevar a oferta, com o incremento de 20% no volume de leitos comercializáveis.

Antes disso, a MSC quer ampliar o volume de vendas com produtos de maior valor agregado, como o MSC Yacht Club – uma área exclusiva dentro do navio, ou pacotes “all inclusive”. Enquanto a venda de um pacote convencional de cruzeiro oferece à armadora margem operacional inferior a 10%, nesses produtos, o ganho pode ser dobrado.

Outra meta da MSC é aumentar a venda de pacotes corporativos, que respondem hoje por cerca de 15% das vendas da empresa no Brasil. “Queremos dobrar esse segmento até 2016”, disse Ursilli.

Já a Pullmantur, operadora de cruzeiros da holding americana Royal Caribbean Cruises, vai ampliar no Brasil a oferta de leitos em 20% na temporada 2014/2015 em relação ao ano anterior. Mas essa expansão serviu para acomodar a demanda que a companhia deixou de atender na Argentina, depois que um navio que operava lá foi transferido para águas brasileiras.

“Vamos ganhar participação de mercado”, disse o diretor para Brasil da Pullmantur, Alexandre Zachello, sobre o Brasil, maior mercado regional da Pullmantur, onde a companhia faz 40% das vendas no mundo.

“A demanda estava caindo na Argentina, e o grupo preferiu concentrar o foco no Brasil”, disse Zachello, que planeja vender na temporada 2014/2015 98 cruzeiros e atender 180 mil passageiros. O executivo diz que a demanda no país só sustenta o plano de vendas da Pullmantur porque houve um forte ajuste na capacidade disponível. De 15 navios operando nas costas do país em 2013, quatro foram enviados para outros mares.

E o número total de cruzeiros vendidos no Brasil na temporada 2013/2014, de 596,5 mil, foi 18,5% menor que os 732,2 mil clientes da temporada anterior.

Segundo o diretor da Pullmantur, além da economia patinando, outro problema no mercado brasileiro é o custo da infraestrutura e a tributação, que chega a ser até o dobro da praticada em países do Caribe, por exemplo. “Isso acaba levando as empresas a venderem cruzeiros fora do Brasil”, disse Zachello. “Este ano estamos mandando 10 mil brasileiros para fazer cruzeiros no Caribe”, afirmou.

Na sexta-feira, a MSC lançou um cruzeiro focado no Caribe. O pacote inclui o trajeto aéreo, feito pela Gol, com uma saída semanal de Guarulhos (SP) para La Romana, na Republica Dominicana. “O plano é embarcar 4 mil brasileiros”, disse Ursilli, referindo-se a outro produto em que ele vê potencial de obter maiores margens de lucro.