A Shell e a Vale estão fechando uma aliança global pela qual a petroleira anglo-holandesa passa a ser a fornecedora de lubrificantes da mineradora no Brasil e também em operações no exterior. As duas empresas estão finalizando os detalhes de um contrato com duração de 24 meses, renovável por três anos. Os valores e volumes previstos no acordo não foram revelados. O negócio foi possível depois que a Shell ganhou concorrência internacional para fornecer à Vale lubrificantes para fábricas, ferrovias e portos no Brasil, Canadá e Austrália.
Tan Chong Meng, vice-presidente global da Shell para lubrificantes e combustíveis para consumidores finais, disse que o acordo com a Vale se insere na estratégia da petroleira de desenvolver parcerias com empresas brasileiras que estão se internacionalizando. A Shell tem acordo semelhante com a TAM para fornecer lubrificantes e querosene de aviação no Brasil e em outros países onde a empresa de aviação opera. A fabricante de tratores Agco é outra parceria, essa mais antiga, feita pela Shell em lubrificantes no Brasil. Outro exemplo é a Usiminas.
Victoria Guy, diretora de vendas de lubrificantes para América Latina, disse que um dos pontos-chave no acordo com a Vale é elevar produtividade e a eficiência da mineradora no consumo do produto. A ideia, segundo ela, é oferecer soluções em lubrificantes que possam aumentar a eficiência a partir, por exemplo, de reduções no tempo de manutenção de equipamentos.
Tan disse que a parceria com a Vale é chamada de projetos de melhoria de valor. A mineradora busca alianças globais para aumentar o valor agregado de seus negócios. Procurada, a Vale disse que não comenta negociações em andamento. As duas empresas assinaram, em outubro, um acordo de intenções prevendo a parceria. Na prática, embora detalhes ainda estejam em negociação, o acordo já tornou-se operacional.
Tan destacou a importância no mundo pós-crise das parcerias estratégicas firmadas com grandes empresas. A crise econômica separa os vencedores dos perdedores, comparou. Na sua visão, as empresas que eram fortes precisam reforçar a posição. Ele também destacou mudanças promovidas na estratégia de vendas.
Antes, a Shell buscava vender diretamente a mais pessoas. Hoje, prefere fazer a venda direta a grandes clientes e deixar com distribuidores a tarefa de atender pequenos consumidores. Essa estratégia melhorou nossa performance no negócio, afirmou Tan.
O executivo fez ontem apresentação no Challenge Bibendum, evento mundial da Michelin que discute inovação e sustentabilidade no setor automotivo. Depois da palestra, Tan avaliou os efeitos da crise econômica sobre o consumo de lubrificantes e combustíveis no mundo. Admitiu que a recessão fez cair as vendas desses produtos na maioria dos mercados, no ano passado. Mas ressaltou que nos países emergentes, que hoje representam parte importante do negócio da Shell, a queda foi menor.
Victoria Guy, a diretora de lubrificantes para a América Latina, acrescentou que as vendas do produto para segmentos como autopeças caíram até 30% em 2009 na comparação com 2008.
Tan afirmou ainda que os primeiros meses de 2010 mostraram uma recuperação em nível global. A taxa de vendas ficou quase nos níveis de 2008. Ele admitiu que este ano está sendo de incertezas na economia mundial e previu que se o ano for bom as vendas podem voltar aos patamares de dois anos atrás, o que seria fenomenal. Mas ele tem dúvidas se isso será possível uma vez que o crescimento dos primeiros meses do ano foi influenciado pela recomposição de estoques.